A mí también me gusta el humo.
El de una chimenea en invierno,
el de una barbacoa,
el de un concierto cuando empieza a sonar la guitarra y alguien ha decidido que, además de música, necesitamos niebla artificial.
Ese humo me gusta.
El otro, bastante menos.
El del señor (o señora, que aquí repartimos méritos por igual) que aparece diciéndote que ha descubierto la forma de multiplicar por siete tu negocio trabajando dos tardes, mientras desayuna frente al mar en Bali.
Ese me entretiene.
Mucho.
Tengo que reconocerlo.
Porque los vendehumos suelen ser bastante más divertidos que la gente sensata.
La gente sensata te dice:
“Mira los números.”
“Haz cuentas.”
“Esto probablemente tarde.”
“Tendrás que aprender.”
“Habrá cosas que salgan mal.”
“Esto depende.”
Mal marketing.
Fatal.
Mucho mejor:
“Te voy a enseñar el secreto que nadie quiere que conozcas.”
Ya.
Debe de haber una especie de consejo mundial de empresarios reunido en un búnker debajo de Suiza intentando que tú no descubras cómo vivir mejor.
Y llegó Cayetano.
Y lo contó en Instagram.
Gracias, Cayetano.
Índice
Yo tengo un problema con todo esto.
Bueno, tengo varios.
El primero es que me educaron para pensar que cuando alguien te paga tienes una responsabilidad.
Una antigua costumbre.
Tú cobras.
La otra persona confía.
Y entonces procuras cumplir.
No parece especialmente revolucionario
aunque, en el mundo en que vivimos,
casi lo es.
Yo he estado detrás de un mostrador muchos años
y cuando alguien entraba en la farmacia con una receta,
con una duda o con su madre de 83 años hecha polvo, jamás pensé:
“A ver qué puedo venderle en el menor tiempo posible.”
Pensaba qué necesitaba.
Y a veces era comprar
y otras veces era irse sin comprar nada.
Esto último es una faena para algunos gurús
porque no escala.
¡Imagínate!
Una clienta entra queriendo un producto,
le dedicas media hora
y tú le dices que no lo necesita.
Podrías haber facturado 32 euros,
y no haber perdido el tiempo.
Desastre empresarial.
Excepto por un pequeño detalle:
puedes mirarte al espejo después.
Y puede volver.
Y puede confiar en ti.
Y quizá un día te mande a su hija.
A mí esa manera de trabajar me parece bastante sofisticada.
Mucho más que cualquier algoritmo.
He trasladado exactamente esa forma de pensar a mi empresa.
Cuando hablo con una titular de farmacia, mi trabajo no consiste en colocarle lo que yo quiero vender.
Mi trabajo consiste en entender dónde está,
qué necesita y si puedo ayudarla.
Si puedo, se lo digo.
Si no puedo, también.
Y si creo que otra cosa le viene mejor, prefiero decírselo.
Esto parece poco ambicioso.
Hasta que descubres que dormir tranquila también forma parte de mi concepto de ambición.
(Si quieres que hablemos, pincha aquí)
Ahí tengo otro problema con cierta cultura empresarial.
Nos han vendido una idea bastante rara del éxito.
Hay que crecer.
Hay que facturar más.
Hay que contratar.
Hay que escalar.
Hay que tener equipo.
Hay que salir en redes.
Hay que levantarse a las cinco.
Hay que meditar.
Hay que escribir un diario.
Hay que tomar agua con limón.
Supongo que el limón es imprescindible para alcanzar la libertad financiera.
¡Yo qué sé!
A mí me interesa otra cosa.
Que cada persona pueda decidir cómo quiere vivir
y después construir un negocio que haga posible esa vida.
No al revés.
Esto vale para una mentora como yo
y vale muchísimo para una titular como tú.
Porque he conocido titulares que podrían ganar más dinero y no quieren.
Quieren cerrar antes.
Quieren poder ir a buscar a sus hijos.
Quieren tener una tarde libre.
Quieren quince días de vacaciones.
Quieren dejar de despertarse pensando si han pedido demasiado.
Quieren dejar de tener 40.000 euros metidos en productos que nadie compra.
Quieren ejercer como farmacéuticas.
Quieren vivir tranquilas.
Y me parece un objetivo magnífico,
mucho más interesante que lucir palmito en Infarma.
La facturación, por cierto, tiene una peculiaridad maravillosa.
No te dice cuánto ganas
pero queda estupenda cuando enseñas tus vacaciones en Bora Bora.
Por eso es tan popular.
“Tengo una empresa que factura millones”
Estupendo.
¿Cuánto te queda?
¿Qué tal duermes?
Silencio administrativo.
Con la farmacia pasa algo parecido.
Puedes tener una farmacia preciosa, llena de marcas, servicios, pantallas, campañas, aparatitos, formaciones, promociones y cajas de productos hasta el techo.
Y estar agotada,
o endeudada,
o trabajando doce horas
o con una rentabilidad mediocre.
Pero desde fuera queda monísima.
También se vende humo con bata blanca,
por supuesto.
No tenemos inmunidad por ser sanitarios.
A mí me preocupan especialmente los mensajes que convierten cualquier problema complejo en la solución de un iluminado.
“Haz esto, esto y esto y duplicarás tus ventas, tu tiempo, tus seguidores, las estrellas en el cielo…”
¡Pues mira qué bien!
Llevamos unos cuantos siglos estudiando economía, psicología, empresa, comportamiento humano, gestión, liderazgo y ventas… y resulta que eran algo que hasta un mono amaestrado podría haber hecho.
Y yo perdiendo el tiempo…
A mí me gustan las cosas sencillas.
Muchísimo.
La Gestión Sencilla es, precisamente, una de mis obsesiones.
Pero sencillo y simplista son cosas distintas.
Simplificar significa quitar lo que sobra hasta poder ver lo importante.
Ser simplista significa quitar tantas cosas que la explicación deja de parecerse a la realidad.
Y la realidad suele tener aristas.
Personas.
Contexto.
Dinero.
Miedo.
Familias.
Cansancio.
Errores.
Historia.
Una farmacia rural de un pueblo de 600 habitantes no funciona igual que una farmacia de una avenida de Madrid.
Una titular con dos hijos pequeños no toma las mismas decisiones que alguien con 60 años que tiene a su hija en cuarto de carrera.
Una farmacia donde el 85 % de la venta viene de receta no puede copiar alegremente el modelo de otra que factura medio millón en dermocosmética.
Pero copiar queda fenomenal
y pensar da más trabajo.
Y aquí llegamos probablemente a…
Lo que más me molesta del humo.
No que alguien venda.
A mí me encanta vender.
Vender es estupendo
porque una buena venta resuelve un problema.
Lo hago yo.
Lo hacen mis alumnas.
Lo hace una fisioterapeuta.
Lo hace quien fabrica zapatos.
El problema aparece cuando para vender necesitas que la otra persona se sienta idiota, atrasada, incapaz o culpable.
“Si todavía no has conseguido X es porque no te has comprometido.”
Qué casualidad.
Nunca es porque el método era una patata.
“Si no obtienes resultados es que no lo has aplicado.”
Fantástico negocio.
Si funciona, mérito mío.
Si no funciona, culpa tuya.
Redondo.
A mí eso me parece intelectualmente bastante cutre.
Cuando trabajo con alguien y algo no funciona, tengo que plantearme también si lo que hemos decidido era correcto.
Quizá nos equivocamos,
yo incluida.
Sé que esto destroza la imagen del gurú infalible.
Lo superaré.
Me he equivocado muchas veces.
En farmacia.
En empresa.
Con personas.
Con decisiones.
Con productos.
Con proyectos.
Y espero seguir haciéndolo.
Sería preocupante no equivocarme nunca.
Probablemente significaría que no estoy haciendo gran cosa.
También sospecho bastante de quien cuenta su vida empresarial como una sucesión perfectamente ordenada de decisiones brillantes.
“Entonces comprendí…”
“Y tomé la decisión…”
“Y todo cambió…”
Pues enhorabuena.
La mía se parece más a:
“Probé esto.”
“No funcionó.”
“Volví.”
“Me equivoqué.”
“Aprendí algo.”
“Esto salió mejor.”
“Esto salió fatal.”
“Seguimos.”
Menos cinematográfico
pero bastante más útil.
(Aquí algo más de mi historia)
Tampoco creo en trabajar hasta destrozarte para demostrar cuánto deseas algo.
Nunca me ha impresionado especialmente la gente que presume de dormir cuatro horas.
Dormir cuatro horas no es una virtud,
es dormir cuatro horas.
Yo quiero trabajar.
Me gusta muchísimo lo que hago.
Puedo ser bastante intensa cuando algo me importa.
Pero también quiero pasear,
leer,
escuchar música,
irme unos días,
comer tranquilamente,
hablar con mi hijo,
no estar disponible,
mirar una pared si me apetece.
La libertad también consiste en
poder perder el tiempo sin tener que convertirlo en contenido.
Y esto es exactamente lo que quiero para las titulares con las que trabajo.
No convertirlas en máquinas de producir.
Ni en influencers.
Ni en directoras generales de una multinacional con cruz verde.
Quiero que tengan una farmacia que funcione,
que ganen dinero,
que cuide a sus pacientes,
que su farmacia les permita vivir
y que se parezca a ellas.
Porque tampoco creo que todo el mundo tenga que aspirar a lo mismo.
Hay quien quiere una gran farmacia.
Perfecto.
Hay quien quiere crecer muchísimo.
Perfecto.
Hay quien quiere cinco empleados.
Perfecto.
Hay quien quiere una farmacia pequeña, rentable, cercana y manejable.
También perfecto.
La palabra “pequeña” se utiliza a veces casi como insulto.
A mí me encanta.
Un restaurante pequeño.
Una librería pequeña.
Un hotel pequeño.
Una empresa pequeña.
Una farmacia pequeña.
Pequeño puede significar cuidado.
Humano.
Elegido.
Artesano.
Controlable.
Cercano.
No todo tiene que convertirse en Amazon.
Otra cosa que me hace gracia es
la obsesión por parecer exitoso.
Coches.
Viajes.
Hoteles.
Relojes.
Ordenadores junto a piscinas.
No tengo absolutamente nada contra el dinero.
Me gusta.
Es muy práctico.
Paga hipotecas.
Paga nóminas.
Paga viajes.
Paga cenas.
Paga tranquilidad.
Y permite elegir.
Precisamente por eso lo respeto demasiado como para utilizarlo de decorado.
Para mí el dinero es una herramienta,
no una personalidad.
Y tampoco creo que quien gana más sepa necesariamente más.
He conocido gente brillante con poco dinero y auténticos estúpidos con muchísimo.
El patrimonio no incluye un certificado de sabiduría
aunque a veces Instagram lo sugiera.
Quizá por eso me interesa tanto el criterio.
Criterio para comprar,
para vender,
para contratar,
para decir que no,
para elegir un proveedor,
para decidir qué formación hacer,
para decidir qué formación no hacer,
para saber cuándo una tendencia merece atención
y cuándo estamos otra vez delante de un señor con una máquina de humo.
La tecnología cambia.
Las redes cambian.
La inteligencia artificial va a cambiar muchísimas cosas.
Los algoritmos cambiarán pasado mañana.
Pero tratar bien a alguien sigue funcionando.
Cumplir tu palabra sigue funcionando.
Hacer cuentas sigue funcionando.
Comprar con cabeza sigue funcionando.
Escuchar sigue funcionando.
Conocer tu negocio sigue funcionando.
Ser buena en tu oficio sigue funcionando.
Llegar a casa con la conciencia tranquila también.
No parece muy sexy.
Es una pena.
Porque hay negocios enteros construidos sobre cosas poco sexys que funcionan de maravilla.
Yo quiero estar ahí.
En lo poco espectacular.
En revisar un almacén,
en quitar referencias que sobran,
en decidir prioridades,
en preparar una conversación difícil,
en organizar una agenda,
en enseñar a una persona a mirar sus propios números,
en ayudarla a decidir.
No da para muchos fuegos artificiales.
Pero cambia vidas.
He visto a una titular irse de vacaciones después de dieciséis años sin hacerlo.
Eso me impresiona
mucho más que una foto en las revistas.
Quizá porque sé todo lo que había detrás.
Decisiones.
Organización.
Rentabilidad.
Una adjunta que había que pagar.
Una farmacia que debía funcionar aunque ella no estuviera.
Nada mágico.
Nada rápido.
Nada extraordinario
y precisamente por eso tan extraordinario.
(Conoce a más titulares con las que he trabajado pinchando aquí).
Supongo que esta es mi posición sobre los vendehumos.
No me molestan porque vendan sueños.
Los sueños me gustan.
Me molestan cuando venden sueños despreciando el oficio.
Cuando eliminan del relato el trabajo.
Cuando convierten la excepción en promesa.
Cuando hacen creer que cualquiera que dude es mediocre.
Cuando confunden ambición con exhibición.
Cuando llaman libertad a estar pendiente del móvil todo el día.
Cuando venden independencia creando dependencia.
Cuando hacen sentir pequeña a alguien para después venderle cómo hacerse grande.
Ese juego no me interesa.
Prefiero otro.
Decir lo que pienso aunque venda menos.
Reconocer cuando no sé algo.
Trabajar con personas y no con métricas con patas.
Cobrar bien por hacer bien mi trabajo.
Recomendar sólo lo que compraría si estuviera en el otro lado.
Crecer cuando crecer tenga sentido para mí.
Parar cuando quiera parar.
Y seguir pudiendo mirarme al espejo.
No sé si esta manera de entender los negocios escala.
Mi vida sí.
Un abrazo,
MCarmen
¿Cómo vives tú el éxito de tu farmacia?
Comenta y comparte porque, así, aprendemos todas.
