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Diccionario de Gestión: Coopetencia

Coopetencia es uno de los términos que más me gustan al hablar de ventas y estrategia empresarial.

Es el equilibrio perfecto entre competencia y colaboración.

 

Es un win to win en el que, para profundizar en tu mercado o ampliar a otros nuevos, te apoyas y te complementas con otros competidores.

 

Crecer juntos, abarcar más y repartir el mercado.

¿Crees que es posible?

 

Ser compañeros y ser competencia.

 

Este es uno de los mayores lastres de nuestro sector.

La competencia feroz y la falta de unidad.

Es un argumento manido, pero demasiado cierto como para ignorarlo.

 

Y todo porque hay miedo.

Miedo a que te quiten clientes.

Miedo a que sean mejores, a que tengan los mismos productos, a que vendan más barato, a la competencia desleal…

 

Miedo, incertidumbre ¿para qué?

Y tu compañera de la esquina, con el mismo miedo.

 

El miedo te lleva a tomar decisiones reactivas, no proactivas.

Y nubla la posibilidad de ampliar horizontes, porque te centra en el ahora.

Te obliga a la inmediatez, a no mirar más allá.

 

Y, mientras, otros, creciendo a vuestra costa.

 

Tu competencia real.

 

Competencia es todo aquel que el cliente percibe como similar y que cubrirá las mismas necesidades que tú cubres.

 

Fíjate, lo que “el cliente” percibe.

No tú, el cliente.

 

Es, por tanto, muchísimo más amplio que las farmacias de tu zona y lo sabes.

 

Competencia directa.

  • Otras farmacias de tu entorno.
  • Otras farmacias online.

Competencia indirecta.

  • Otros negocios que ofrecen cosas parecidas de tu entorno: la perfumería, el bazar de la esquina, Carrefour, Mercadona…
  • Otros negocios digitales.

 

Si lo piensas fríamente, da muuucho miedo.

Porque son más grandes y más fuertes que tú.

 

Cambio de paradigma. La coopetencia.

 

Vivíamos bajo la creencia de que sobreviven los más fuertes.

 

Sí, pero no.

 

Mi madre dice que siempre hay un roto para un descosido.

Y tiene razón.

 

Porque, aunque muchos negocios hacemos lo mismo, o parecido, detrás de ellos hay personas distintas, y, por tanto, trabajamos de diferente manera.

Y conectamos con clientes variados o en momentos distintos.

 

Por eso, y más ahora que nunca, cuando el cliente no tiene el mismo concepto de fidelidad de antes, es una excelente manera de crecer y consolidarte.

 

En mi trabajo es lo mismo.

Hay montones de empresas que ayudan a farmacéuticos a aumentar sus ventas, a ser más efectivos, a organizar sus negocios. Y lo hacen muy bien.

Tú conoces a muchos de ellos.

 

Pero, cada uno de nosotros lo hace de manera diferente. ¿Por qué no sumar esfuerzos para que cada vez más titulares tengan unos negocios rentables y sean más libres?

 

Mis compañeros lo saben, y hablamos con cierta frecuencia. Nos recomendamos mutuamente, e incluso, nos invitamos a participar en los eventos que organizamos (los puedes ver en mi Congreso Gestiona Tu Farmacia o en las Jornadas de Asefarma).

 

Y lo mismo se puede hacer entre farmacias y farmacéuticos.

 

Si sigues a Felipe Martín de Galileo61 y a Marta Massi en Instagram lo habrás podido comprobar.

Mucha dermo y venta online… Y siempre el uno en boca del otro… Un gran ejemplo.

¿Y Belén García Lyndon y Míriam Capel? Coopetencia de la buena.

 

Somos diferentes y ganamos todos.

 

Sobreviven los que mejor se adaptan al cambio, los más flexibles, no los más fuertes.

 

Coopetencia horizontal y transversal.

 

1.- Coopetencia horizontal.

 

Cuando las alianzas son con negocios similares

 

Imagina en un barrio donde se juntaran varios compañeros para, entre todos, promocionar la salud cardiovascular.

 

Una campaña conjunta donde se aunaran recursos para compartir conocimientos, crear la cartelería, los folletos y la organizar una jornada de prevención en el centro de mayores.

 

¿Qué resultados se esperarían?

 

Ya sé lo que piensas, que esto no es posible, que habrá un listillo que hará su agosto y… ¡vuelta al miedo!

 

Puede ser, no lo niego.

Pero, el que actúe así, saldrá del círculo de confianza. Y se irá quedando solo, cada vez más aislado.

Esto es un trabajo en equipo, entre compañeros.

Y las reglas son claras: o ganamos todos o se rompe la baraja.

 

Cuando la especialización entra en juego.

 

Imagina, por un momento, que te centraras en aquello que más te apasiona, y tu competencia en lo que les apasiona a ellos y que fuera diferente.

 

Uno en diabetes, otro en tabaquismo, otro en hipertensión.

Uno en dermo, otro en fito, otro en corporal.

 

¿Cómo sería entonces la campaña que te proponía antes?

Muy diferente, ¿verdad?

 

Merece la pena plantearse la diferenciación como una herramienta útil de crecimiento conjunto. Ahí te lo dejo.

 

2.- Coopetencia transversal.

 

Cuando creas alianzas con negocios complementarios.

 

Una clínica dental, de podología, de fisioterapia…

Una guardería, una residencia, un centro social…

Un médico, una veterinaria, una enfermera…

Una tienda de deporte, un supermercado, un restaurante…

 

Solo hace falta voluntad e imaginación.

 

Menús saludables en el restaurante del barrio.

Compra cardioprotectora en el súper de la equina.

Salud articular con los deportistas de la zona.

 

¿Se te había ocurrido?

 

Cuando no hay mercado para todos.

 

¿Y si el mercado es limitado?

¿Y si no da para todos?

 

Miedo, otra vez el miedo.

 

¡Claro que el mercado es finito!

¡Claro que las prescripciones de medicamentos son las que son!

 

¿Está en tu mano cambiarlo?

No.

 

Pero puedes ampliar tus horizontes.

 

La coopetencia es la mejor manera que conozco de hacer más ruido, juntos, y alcanzar donde antes éramos invisibles.

¿Un farmacéutico en una revista de moda? Se ha hecho ya.

¿Una farmacéutica en La Sexta? Impensable hace unos años.

 

Porque el cliente no quiere café.

El cliente quiere su café a su manera.

(Benditos camareros que se acuerdan cuando somos más de 10 a comer).

 

E inventar nuevas maneras y nuevos mercados, se hace mejor en compañía, ¿no crees?

 

Y tú, ¿coopites o compites?

 

¿Cuáles son tus mayores miedos para coopetir?

 

¿Qué ha pasado cuando lo has intentado?

 

Comenta y comparte porque, así, aprendemos todas.

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