Buenos cimientos: el por qué mucho antes que el qué.

El día 3 de septiembre, en el Congreso #GestionaTuFarmacia2018 hablé de la importancia del orden en la creación de tu farmacia.

Te dejo aquí el texto de la charla que ofrecí.

Porqué haces lo que haces.

Construir unos buenos cimientos: definir el por qué haces lo que haces antes de entrar en qué productos y servicios ofreces.

La farmacia en la actualidad se enfrenta a grandes retos: reencontrar nuestro sitio, retomar nuestro roll, defender el trabajo que llevamos haciendo tradicionalmente y que parte del sector había abandonado (o no), la activación digital, la bajada del precio de los medicamentos…

Pero, para mí, el primer y principal reto al que se enfrenta el sector, es comunicar claramente a la sociedad su por qué.

La gente no compra lo que haces, sin por qué lo haces.

Los que son fanáticos de Apple entenderán muy bien lo que digo.

El que tiene un iPhone, normalmente, es un enamorado de la marca, de su filosofía de trabajo…

¿Compra porque el producto es más barato? No, claramente son productos con un coste mayor.

¿Compra porque es que tiene mejores prestaciones? Puede que en su momento innovaran, pero hoy por hoy hay marcas con mejores cámaras en sus móviles y prestaciones que Apple no tiene.

De hecho, no son compatibles con muchos sistemas de trabajo que usamos en farmacia y, a pesar de todo, buscan la manera para que se adapten como sea a su dispositivo Apple (yo he visto como sistemas de gestión han tenido que adaptarse para que podamos llevar un acceso remoto en nuestro iPad).

El consumidor de Apple, está enamorado de su filosofía, de ese intangible que los hace únicos.

Porque ellos, no hacen ordenadores o dispositivos móviles.

Ellos fueron los primeros en acercar la tecnología al ciudadano de a pie. Como dice Simon Sinek, ellos desafían el statu quo en cada uno de sus productos. Es su porqué.

Y tienen seguidores fieles que compran sus productos (su qué).
Porque son capaces de transmitir esa filosofía de manera coherente y consistente (su cómo).

Si lo aplicamos al mundo d la farmacia, tenemos miles de farmacias que venden dermocosmética. Pero está claro que nadie lo hace como Gema Herrerías.

¿Por qué ha tenido tanto éxito?
¿Son mejores las marcas que trabaja que las de otros? No, se pueden encontrar en muchísimos sitios.

Su farmacia destacaba por su ubicación, pero precisamente por eso la competencia a su alrededor era mucho más feroz.

¿Tenía clientes fácilmente fidelizables? No, en una zona de paso, eso es muy complicado.
¿Y cuál es, según mi opinión, la clave de su éxito?
Su porqué.

Gema inspira, tiene muy claro porqué trabaja cada día y lo transmite a los que le rodean.

Está enamorada de la profesión farmacéutica y de la dermofarmacia.

Y eso es lo que compran sus clientes. Por eso ha traspasado los límites de su botica.
Y por eso es líder indiscutible.
Y por supuesto por ser una trabajadora incansable.

Claridad, disciplina y consistencia.

Según Simon Sinek en su libro “La clave es el porqué”, el camino para la venta pasa por estos tres pasos:

La claridad del Porqué.
La disciplina de Cómo.
La consistencia del Qué.

1.- La claridad del Porqué

Definir con claridad el por qué haces lo que haces. Por qué existe tu negocio. Por qué te levantas cada día para trabajar en tu farmacia.

Si hemos dicho que la gente no compra lo que haces, sino porqué lo haces, podemos llegar a la conclusión que si tú no sabes porqué haces lo que haces, difícilmente lo podrás transmitir a tu equipo y a tu cliente.

Tienes que ser capaz de expresar claramente con palabras porqué existe tu farmacia más allá de para ofrecer determinados producto o servicios.

Si un político no puede decir porqué quiere un cargo público además de para “servir al pueblo”, ¿cómo sabrán los votantes a quién seguir?

Las manipulaciones pueden marcar el resultado de una elección (de un producto o de un político, da igual)
Pero no ayudan a elegir quién debe liderar.

Para liderar, necesitas que te sigan por voluntad propia. Que decidan trabajar contigo no porque no haya otra cosa sino porque están a gusto. Que te compren cada día no porque seas más barato, sino porque, a pesar de no serlo, tu farmacia es diferente.

Para inspirar, necesitas personas que crean, como tú, en algo más grande.
Y para eso tienes que tener muy claro tu porqué.

2.- La disciplina del Cómo.

Una vez que ya sabes por qué haces lo que haces, el cómo, son los valores y principios que convierten tu causa en una realidad.

Estos valores se manifiestan en procedimientos y sistemas dentro de tu farmacia.

De entender cómo haces las cosas, y más aún, de tener la disciplina de conseguir que todos los componentes del equipo sean responsables de llevarlos a cabo, depende la capacidad de aprovechar vuestras fortalezas.

Por ejemplo, entender el cómo, te da la capacidad de contratar con la tranquilidad de que las personas que elijas y te elijan, de manera natural, progresarán contigo.

La disciplina de no desviarse del porqué nunca, siguiendo esos cómo es la parte más difícil del camino

Cuando se definen los valores de una empresa, muchas veces se usan sustantivos: honradez, dedicación, innovación… Pero son cosas, no se pueden llevar a cabo.

Si le decimos a un empleado, “a ver si me puedes traer hoy más innovación2, ¿tiene sentido?

Hay que articular los valores como acciones, como verbos, para poder llevarlos a cabo:

En lugar de innovación, mirar siempre el problema desde un ángulo diferente.
No es integridad, sino hacer siempre lo correcto.
Porque decir a la gente que tenga integridad no garantiza que sus decisiones tendrán en cuenta las necesidades de los clientes. Decir que hagan siempre lo correcto, sí.

Así tendríamos en lugar de profesionalidad farmacéutica, velar por la salud integral del paciente, por ejemplo.

Pero esto, el hacer las cosas de este modo para conseguir éxito a largo plazo, implica inversiones y costes económicos y en tiempo a corto y medio plazo.

Por eso es tan importante la disciplina.

3.- La consistencia del Qué.

Todo lo que dices y todo lo que haces tiene que demostrar lo que crees.

El porqué es una creencia. Solo eso.

Los cómo son las acciones que llevas a cabo para convertir esa creencia en una realidad.
Y el qué son el resultado de esas acciones, todo lo que dice y lo que haces. Son los productos y servicios que ofreces, el marketing, la publicidad, las personas que contratas…

Como he dicho, la gente no compra lo que haces, sino porqué lo haces.
Por lo tanto, toda esta cadena debe ser consistente, coherente.

La única manera en que la gente sepa en lo que crees, es a través de las cosas que haces, tú y tu equipo.
Y para esto tiene que existir un equilibrio entre todo ello.

Si preguntas a un gran vendedor que conozcas qué es lo que hay que hacer para ser un buen vendedor, la mayoría te dirá que creer en lo que vendes.
Porque si crees en ello, las palabras te salen solas. Hay autenticidad en el mensaje y genera confianza. El vendedor irradia pasión.
Y la venta se basa en esa confianza generada y no en el precio, el servicio o las características, que son iguales a las de los demás.

El orden adecuado.

Y todo este proceso se debe construir en el orden correcto.

Evidentemente el qué es importante.
Tus productos y servicios deben cubrir las necesidades de tu cliente. Si no, por muy buenos que sean tus porqués, tu empresa muere de inanición. Hay que vender.

Pero el porqué, da el contexto a todo lo demás.
Empezar por el porqué ese lo que impulsa a la gente a actuar.

Mi fórmula Magistral

Para terminar, te doy una píldora para aplicar desde ahora mismo.

Pregúntate Porqué haces lo que haces. Porqué existe tu farmacia.

Y después, el porqué de tu primera respuesta.
Y así hasta cuatro veces.

De esta manera, esa última respuesta, seguramente, esté el punto de partida de tu auténtico porqué.
Hazlo, es un ejercicio muy esclarecedor.

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Te espero.