El autocuidado en la farmacia es una categoría con músculo… que aún no ha entrenado del todo. En los últimos años hemos oído hablar hasta la saciedad del auge del autocuidado porque las personas quieren cuidarse más, prevenir enfermedades, dormir mejor, sentirse con más energía o aliviar pequeñas molestias sin tener que recurrir siempre al médico.
En ese contexto, la farmacia comunitaria está llamada a ser un referente. Pero la pregunta sigue siendo la misma:
¿Estamos aprovechando todo el potencial de esta categoría?
La respuesta rápida es: todavía no.
Índice
¿Qué frena el crecimiento de la categoría de Autocuidado?
Esta categoría, que ya tiene demanda se frena fundamentalmente por…
1.- Por un lado, están los frenos mentales, tanto del equipo como del propio titular.
- “Esto no es lo mío”,
- “Yo soy sanitario, no vendedor”.
- “Si el paciente quiere algo, ya lo pedirá”
Pero, en realidad, recomendar desde el conocimiento no es “vender”, sino ejercer nuestra función sanitaria con más amplitud. El paciente no siempre sabe lo que necesita. Y el mostrador puede ser un lugar de consejo que no solo alivia síntomas, sino que genera salud.
2.- Por otro lado, está la falta de planificación:
Productos que están en el lineal… pero nadie recomienda.
Campañas que se hacen una vez… y nunca más.
Rotaciones pobres por falta de estrategia o de seguimiento.
Y, por supuesto, un clásico: falta de formación específica y práctica en el equipo. Porque si el equipo no se siente seguro recomendando una melatonina, un suplemento digestivo o un hidratante vaginal, no lo va a hacer.
La buena noticia: es más sencillo de lo que parece. No necesitas transformar tu farmacia en un expositor de 100 productos de autocuidado ni en un centro wellness. Solo necesitas una cosa: entender que esta categoría va de salud, no solo de venta.
¿Tu paciente duerme mal? Puedes ayudarle.
¿Lleva un antibiótico? Puedes cuidarle la microbiota.
¿Viene con estrés y ansiedad? Puedes ofrecerle alivio con soluciones naturales.
El autocuidado empieza con una escucha activa y una recomendación bien hecha. Lo demás, es acompañar con criterio profesional.
Porque aunque cada vez son más las personas las que acuden a la farmacia para mejorar su bienestar y cuidar de su salud de forma proactiva, aún no son tantas y el papel de recomendación y asesoramiento de la farmacia es clave.
Y para aprovechar todo su potencial, no basta con tener las estanterías llenas de productos de autocuidado. Hay que saber conectarlos con las verdaderas necesidades del paciente.
7 acciones concretas (y muy aplicables) que te ayudarán a aumentar las ventas de autocuidado en tu farmacia… sin vender por vender.
1.- Recomendación activa en mostrador:
Detectar la necesidad aunque el paciente no la mencione o no sea consciente de ella.
El consejo farmacéutico es una de las herramientas más potentes, y muchas veces desaprovechada. Cuando el paciente acude con una prescripción, la clave está en preguntar, entender y recomendar en función de patología o los efectos derivados del uso de la medicación. Es bien conocido el binomio antibiótico-probiótico o antihistamínico-fotoprotector.
2.- Comunicación en el área de ventas:
Señalización clara y mensajes útiles
Es frecuente encontrar en las farmacias productos que están, pero no se ven. ¿El resultado? Productos «mudos», que no comunican su valor ni generan interés.
Usar mensajes visuales con beneficios claros (más allá de la marca o la categoría) mejora la rotación y guía al cliente.
Por ejemplo: En lugar de un cartel que diga «Dermocosmética», prueba con uno que diga: “¿Piel sensible? Descubre soluciones para calmar el picor y la tirantez.” La clave está en hablarle al problema del cliente, no sólo a la categoría de producto.
3.- Escaparates que educan y no sólo decoran:
El escaparate es la gran “pantalla de inicio” de la farmacia. Tiene que hablar, llamar la atención… y recordar necesidades. Aprovecha la temporalidad: verano, vuelta al cole, invierno, alergias, exámenes, menopausia… y vincula los productos de autocuidado con esos momentos vitales o estaciones.
En abril, cuando llega la primavera, puedes montar un escaparate sobre “Preparar tu cuerpo para las alergias”, con productos que ayuden a la detoxificación hepática, lágrimas artificiales o soluciones naturales. Pero ojo: no solo pongas los productos, añade mensajes útiles. Que sea un escaparate que informe y eduque.
4.- Campañas sanitarias y de marketing bien planificadas.
Las campañas sanitarias no son sólo carteles bonitos. Son oportunidades de conversación y activación. Crea campañas breves, claras y prácticas sobre temas de autocuidado vinculados a problemas comunes: salud bucodental, sueño, dolor articular, cuidado de la piel, etc.
Puedes usar infografías, pequeños flyers o incluso colocar junto al medicamento una tarjeta que diga: “¿Sabías que este tratamiento puede producir sequedad de boca? Pregúntanos cómo prevenirlo.” Así no sólo aportas valor, sino que abres la puerta a la recomendación activa y al consejo profesional.
5.- Redes sociales: de la estantería al móvil.
Tus pacientes no sólo te ven en la farmacia. También te ven (y te buscan) en redes sociales. Aprovecha Instagram, Facebook o WhatsApp para compartir consejos de autocuidado breves, útiles y adaptados a cada estación.
Te dejo algunas ideas:
- Reels explicando qué llevar en el botiquín de verano.
- Carruseles con “5 consejos para dormir mejor”.
- Directos breves sobre salud intestinal.
Esto refuerza tu autoridad sanitaria, aumenta la visibilidad de tus productos y genera más visitas a la farmacia.
6.- Plan de vinculación:
El nuevo “plan de fidelización”.
Olvídate de las tarjetas de puntos y piensa en vínculo, no sólo en transacción.
Puedes crear una comunicación específica por segmentos de pacientes: por ejemplo, un plan de consejos y seguimiento para mujeres en menopausia, para personas con hipertensión, o para padres primerizos.
Por ejemplo el “Club Piel Sana” para pacientes con dermatitis atópica. Cada 15 días recibían por WhatsApp consejos y recordatorios de productos. ¿Resultado? Aumento del ticket medio y vinculación con el cliente.
7.- Campañas recurrentes y educativas:
Aveces lo más simple es lo más eficaz.
Lanzar campañas cíclicas, como la del “cambio de cepillo dental con el cambio de estación”, ayuda a recordar hábitos saludables y generar ventas recurrentes sin presión.
Puedes hacer lo mismo con:
- Cambio de esponjas para bebés.
- Renovación de fotoprotector cada 6 meses.
- Revisión del botiquín cada octubre.
Lo importante es crear el hábito. Porque cuando educas, creas vínculos. Porque tu farmacia es un espacio de salud.
Por eso, para potenciar las ventas de productos de autocuidado, hay que empezar por verlos no como un extra, sino como parte integral de tu propuesta sanitaria.
Recuerda: vender bien no es vender más, es recomendar con una razón, educar a tus pacientes y aportar valor en cada contacto.
Porque cuando tu paciente siente que su farmacia le ayuda a cuidarse mejor, confía más, vuelve más… y compra mejor.
Y eso, en una farmacia comunitaria, marca la diferencia.
Si no hay dolor, no hay compra (o venta).
La patología vende, la prevención no, o no tanto.
La prevención tiene un pequeño “inconveniente”: no duele. Y eso hace que muchas veces no sea urgente… hasta que lo es. En otras palabras:
Si no duele, se deja para después…
Si hay dolor, se actúa. Si no, se pospone, se ignora o se deja para más adelante.
Esto no sólo le ocurre al paciente. También pasa, a veces, en la farmacia. Se prioriza lo inmediato, lo urgente, lo que “tiene receta”, lo que el cliente pide. Y lo que no se ve, como cuidar el microbioma, mejorar la calidad del sueño o reforzar el sistema inmune antes del invierno que se queda en un segundo plano.
La buena noticia: estamos avanzando, la sociedad está cambiando. Y la farmacia también.
Cada vez hay más personas que se acercan al mostrador no solo para “curar”, sino para “prevenir”. Preguntan por cómo cuidarse mejor, qué tomar para evitar resfriados o cómo reforzar su sistema digestivo antes de un viaje. Quieren productos, pero también consejo. Quieren recomendaciones que estén respaldadas por conocimiento.
Y ahí es donde entra en juego la farmacia comunitaria, no como punto de venta, sino como espacio de salud preventiva.
¿Qué familias tienen más demanda?
La prevención no es un concepto abstracto. En la práctica, se traduce en muchas familias de productos que tienen un enorme potencial si se comunican bien:
- Dermocosmética: la más obvia por su presencia en medios de comunicación tradicionales y redes sociales. “Antiaging” o piel joven son términos a los que todos estamos acostumbrados.
- Inmunidad: especialmente relevante en otoño e invierno, pero también en personas con enfermedades crónicas o tras tratamientos antibióticos.
- Salud intestinal y microbiota: clave para la salud general, el sistema inmune, la piel, incluso el estado de ánimo.
- Sueño y descanso: una de las consultas más frecuentes y menos trabajadas como categoría preventiva.
- Salud cardiovascular: control de colesterol, tensión, uso de omega-3 y coenzima Q10 en población mayor de 50 años.
- Cuidado articular y muscular: ideal para población activa o envejecimiento saludable.
- Salud femenina en las diferentes etapas: desde síndrome premenstrual hasta menopausia.
Sumarse al auge de la prevención no es sólo una oportunidad económica. Es una forma de recuperar la esencia sanitaria de la farmacia: acompañar, cuidar, educar y estar cuando el paciente aún no ha enfermado.
Sí, aún hay margen de mejora. Sí, se necesita estrategia. Y con pequeñas acciones, la prevención se puede convertir en uno de los motores de salud, rentabilidad y vinculación del paciente.
Porque prevenir también es cuidar. Y, en la farmacia comunitaria, eso lo sabemos hacer muy bien.
Involucrar al equipo: imprescindible para aumentar las ventas de autocuidado en tu farmacia.
Hablar de autocuidado en la farmacia es hablar de salud, de prevención, de consejo… y también de equipo. Porque, aunque tengas el mejor surtido, los escaparates más bonitos y el lineal mejor organizado del mundo, si tu equipo no lo acompaña con una recomendación activa y coherente, todo ese esfuerzo se puede quedar a medias.
Entonces, ¿cómo implicamos al equipo en algo más que «colocar productos» o «atender en mostrador»? ¿Cómo conseguimos que el consejo de autocuidado forme parte del día a día con naturalidad?
La respuesta empieza por cambiar el enfoque: que no lo vivan como “vender”, sino como parte de su labor sanitaria. Y desde ahí, construir juntos una estrategia donde todos se sientan parte.
1.- Hazlos co-creadores, no sólo ejecutores.
Las campañas no deben ser sólo algo que baja de arriba. Si quieres que el equipo las sienta como propias, tienen que participar desde el principio: aportar ideas, proponer productos, sugerir cómo comunicar el mensaje al paciente.
2.- Formación práctica y enfocada en el paciente.
No todo el mundo se siente cómodo recomendando. Y no es por falta de voluntad: muchas veces es por falta de seguridad. Si quieres que el equipo recomiende, necesita tener claro qué decir, cuándo decirlo y cómo enfocarlo desde la perspectiva del paciente.
Formación no es hacer una charla de una hora sobre los componentes de un producto o sobre la patología. Es dar 3 argumentos clave que se entiendan y se apliquen. Es hacer un role-play para practicar cómo recomendar sin parecer insistente. Es saber responder a un “no gracias” sin bloquearse.
3.- Crea una cultura de foco en el paciente y de “vender es ayudar”.
La recomendación no puede nacer del objetivo de aumentar el ticket medio. Tiene que nacer del deseo de mejorar la salud del paciente. Porque cuando el foco está en el otro, la venta fluye de manera mucho más natural. La venta es la consecuencia de un consejo basado en las necesidades reales del cliente.
Haz preguntas abiertas. Escucha. Enseña al equipo a detectar necesidades latentes: “¿Tomas hierro? ¿Notas alguna molestia digestiva?”, “¿Estás durmiendo bien últimamente?”, “¿Te molesta el sol cuando conduces?”. Cuando el paciente siente que le están ayudando, no siente que le están vendiendo.
4.- Y si hace falta… un empujón final.
¿Y si a pesar de todo lo anterior, el equipo no termina de activar el consejo? A veces hace falta un pequeño incentivo, no tanto por el valor económico, sino como un juego que refuerce el hábito. Puedes probar con retos mensuales: quien más fichas de recomendación rellene, quien consiga más “packs recomendados”, o quien reciba más agradecimientos de clientes por un consejo útil.
La clave no es premiar por vender, sino por implicarse en el consejo.
Recuerda: para que el equipo impulse las ventas de autocuidado, necesita:Sentirse parte de las campañas.
- Saber qué recomendar y cómo hacerlo.
- Tener el foco en el paciente, no en la venta.
- Y, si es necesario, recibir un pequeño incentivo que active el hábito.
Porque cuando el consejo fluye desde la seguridad, el conocimiento y la empatía, el autocuidado deja de ser “lo que hay en la estantería” y se convierte en una herramienta real de salud.
Y cuando el equipo se implica, la farmacia crece. Por dentro y por fuera.
Por dónde empezar.
En el Autocuidado aún hay mucho margen de mejora.
Y no lo digo por intuición.
En muchas farmacias con las que trabajo han apostado por esta forma de trabajar, con objetivos claros, con foco. Y los resultados son evidentes: aumento del ticket medio, mayor satisfacción del paciente y mejor vinculación a largo plazo.
El margen de mejora está en activar el consejo, planificar campañas recurrentes y formar al equipo para que se sienta capaz. Y, sí, con un sistema sencillo se puede conseguir mucho.
¿Por dónde empezar? Por lo estacional… y lo frecuente. No hace falta reinventar la rueda. Empezar por la patología estacional y las consultas más habituales es la mejor estrategia. Algunos ejemplos:
- Primavera: alergias, astenia, detoxificación hepática.
- Verano: cuidado solar, prevención de cistitis, hidratación.
- Otoño: caída del cabello, inmunidad, salud digestiva.
- Invierno: resfriados, dolor articular, sueño y descanso.
Planifica una campaña por trimestre, crea una pequeña guía para el equipo y activa la comunicación con el paciente: en mostrador, escaparate, redes y cartelera. Hazlo una vez, prepáralo bien, y luego repítelo. Cada año. Sin inventar de nuevo.
Clave para crecer: formación y entrenamiento, no improvisación
No basta con tener buenos productos. Hace falta un equipo que sepa cuándo y cómo recomendarlos, que comprenda su utilidad sanitaria y que no tenga miedo a “proponer” en mostrador.
- 15 minutos de formación semanal.
- Fichas prácticas por categoría.
- Role play para practicar cómo recomendar sin incomodar.
Porque cuando el equipo se siente formado y confiado, el autocuidado deja de ser “lo que se vende solo” para convertirse en “lo que recomendamos porque mejora la salud”.
¿Y si empiezas esta semana?
- Elige una categoría estacional y una necesidad frecuente.
- Crea un pequeño guion para el equipo.
- Diseña una campaña visual sencilla para comunicarlo.
No necesitas grandes recursos. Sólo necesitas intención, foco y constancia.
Porque el autocuidado no es un extra. Es parte del corazón de la farmacia.
Una farmacia que impulsa el autocuidado con criterio profesional:
- Aumenta su rentabilidad.
- Mejora la experiencia del paciente.
- Refuerza su posicionamiento sanitario.
- Y libera al titular de la sensación de que “todo depende de él”.
Porque cuando se cuida al equipo y se planifica el consejo, la categoría crece. Y la farmacia también.
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